Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности торговой сети "Лебединка"

Анализ сбытовой деятельности «Лебединка»

1)Каналы распределения -это набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы товар стал доступным для пользования конечного потребителя.

Вид: У магазина «Лебединка» смешанные каналы распределения.

Смешанные каналы распределения - это сочетание прямых и косвенных каналов распределения.

Прямые каналы (прямой маркетинг) - это когда товар минуя посредников попадает к потребителю.

Косвенные каналы распределения - связаны с перемещением товаров и услуг от изготовителя к независимому посреднику, а затем к потребителю.

У магазина «Лебединка» двухуровневый тип косвенных каналов распределения.

Есть преимущества торговли через посредников:

  • 1) Подготовленный торговый персонал
  • 2) Сокращение числа контактов изготовителя с потребителем
  • 3) Техническая поддержка через сервисный центр.
  • 4) Финансовая поддержка изготовителя
  • 2) Выбор стратегии сбыта:

Существует 3 стратегии сбыта:

  • 1) Интенсивный сбыт
  • 2) Исключительный сбыт
  • 3) Селективный сбыт

Магазин «Лебединка» выбрала первую стратегию сбыта, т.е.:

Интенсивный сбыт-стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей. Так реализуют сигареты, жевательную резинку, безалкогольные напитки, сувениры и пр.

3) Методы распределения товаров

Для доставки товаров потребителям изготовитель использует оптовую и розничную торговлю. При розничной торговле товары из сферы обращения переходят в сферу индивидуального потребления. Реализуются товары через предприятия розничной торговли и общепита, а также со складов организаций изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, мастерских и ателье.

Функции розничной торговли:

  • 1) Исследование конъюнктуры рынка.
  • 2) Поиск товаров необходимых для розничных торговцев.
  • 3) Отбор и сортировка товаров при составлении требований ассортимента.
  • 4) Оплата товаров, принятых от поставщиков.
  • 5) Приемка, хранение, маркировка и установление цен на товары.
  • 6) Транспортно-экспедиционное, консультативное, рекламное и информационное обслуживание поставщиков и клиентов.

Магазин «Лебединка» осуществляет доставку товаров потребителям через розничную стационарную торговлю.

Ценовая политика.

Обычно массовые товары проходят три стадии товародвижения:

  • 1) Предприятие Оптовая торговля
  • 2) Оптовая торговля Розничная торговля
  • 3) Розничная торговля Потребитель

Соответственно этим стадиям выделяют три вида цен:

  • 1) Оптовая или отпускная цена предприятия (себестоимость + прибыль)
  • 2) Оптовая цена торговли (себестоимость + прибыль + снабженческо-сбытовая наценка)
  • 3) Розничная цена

Ценообразование - это процесс установления цены на конкретный товар.

Этапы процесса ценообразования:

  • 1) Выявление внешних факторов, влияющих на цены: потребители, рыночная среда, участники канала товародвижения (поставщики, оптовая торговля, розничная торговля), государство.
  • 2) Постановка цели ценообразования

Таблица 3.7

Цели

Характер цели

Уровень цен

1) Максимизация сбыта; достижение определенной роли рынка.

Долгосрочный

Низкий

2) Максимизация текущей прибыли; быстрое получение наличных денег.

Краткосрочный

Высокий

3) Выживаемость; сохранение существующего положения.

Краткосрочный

Крайне низкий

4) Обеспечение и сохранение лидерства.

Долгосрочный

Высокий

Таблица 3.7 показываем нам этапы ценообразования.

Цель магазина «Лебединка» это максимизация текущей прибыли и быстрое получение наличных денег.

  • 3) Выбор метода ценообразования:
    • · Затратный метод-основан на ориентации цены на затраты производства.

Применяется при установлении цены на новую продукцию; установлении цен на продукцию, которая реализуется по массовым заказам; установлении цен на товары где спрос превышает предложение.

· Агрегатный метод-цена определяется суммированием цен на отдельные конструктивные элементы товара.

Применяется для товаров состоящих из сочетания отдельных изделий или отдельных узлов, элементов.

  • · Параметрический метод - цена определяется из оценки соотношения качественных параметров изделия.
  • · Ценообразование на основе анализа безубыточности - цена товара определяется исходя из цели получения прибыли.
  • · Метод на основе установления текущих цен.

«Лебединка» использует затратный метод.

4) Стратегия ценообразования - выбор организацией возможной динамики изменения исходной цены товара для наибольшего соответствия целям организации.

Магазину «Лебединка» следует использовать стратегию «Снятия сливок».

Стратегия «снятия сливок» - кратковременное конъюнктурное завышение цен с целью максимизации прибыли. Ее применение позволяет в краткий срок возместить маркетинговые расходы; однако это может вызвать отток клиентов к конкурентам, не давая времени фирме закрепиться на данном рынке. Если же рынок «принял» предложенную высокую цену, это сулит фирме радужные перспективы (она обладает пространством для ценового маневра на этапе насыщения рынка - имеет возможность снизить цену).

4)Формирование спроса

ФОССТИС или коммуникационная политика фирмы - совокупность способов продвижения товара на рынок:

  • 1) Public relations (Пиар)
  • 2) Реклама
  • 3) Стимулирование сбыта
  • 4) Персональные и личные продажи
  • 5) Специализированная выставка

Пиар - некоммерческая форма коммуникации, планируемая на продолжительный период времени усилия, преследующие цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопонимания между фирмой и ее общественностью.

Функции пиара:

  • 1) Создание положительного имиджа организации.
  • 2) Сохранение репутации, создание у сотрудников чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия.
  • 3) Расширение сферы влияния организации.

Формы пиара:

  • 1) Выступления в СМИ
  • 2)Пресс-конференция
  • 3)Организация шоу

Реклама - это любая форма неличного представления и продвижения идей товаров и услуг, оплачиваемая точно-установленным заказчиком.

Цели рекламы:

  • 1) Формирование у потребителей знаний о данном виде товара
  • 2) Формирование у потребителя определенного образа фирмы.
  • 3) Формирование потребности в данном товаре.
  • 4) Побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы.
  • 5) Стимулирование сбыта.
  • 6) Ускорение товарооборота.
  • 7) Формирование у других фирм образа надежного партнера.

Виды рекламы:

  • 1) Имидж-реклама: ознакомить потенциальных покупателей с продукцией; создать благоприятное впечатление о товаре.
  • 2) Стимулирующая реклама: стимулировать потребителя приобрести данный товар.
  • 3) Поддерживающая реклама: закрепить достигнутые результаты.

Формы рекламы: реклама в прессе, реклама на телевидении ,на радио, на рекламных щитах, на транспорте, рассылка по почте, из «уст в уста», интернет реклама.

Стимулирование -- сбыта- это многообразные способы стимулирующих воздействий, ускоряющих ответную реакцию потребителей.

Объекты стимулирующих воздействий:

Покупатели, деловые партнеры, торговый персонал.

Формы стимулирования сбыта:

  • 1) Предоставление бесплатных образцов
  • 2) Свободное испытание и проверка
  • 3) Распространение купонов через агентов
  • 4) Рассылка купонов по почте
  • 5) Через газету
  • 6) Через журналы
  • 7) Гарантия возврата денег
  • 8) Премиальная продажа
  • 9) Скидки с цены
  • 10) Демонстрация товара

Персональные продажи-широко используемый способ продвижения товаров на рынок. Предусматривается непосредственный контакт с потребителем, путем организации презентации товара.

Характерные черты:

  • 1) Живое, взаимное общение.
  • 2) Способствует установлению разнообразных отношений от продавец-покупатель до дружеских.
  • 3)Психологическая зависимость покупателей.

Специализированные выставки-важный источник поиска заказчиков.

По заранее полученному от организатора выставки каталогу, определяют заказчиков, которым до начала выставки, рассылают приглашения посетить стенд фирмы.

Магазин «Лебединка» использует рекламу на щитах, интернет рекламу. Так же гарантирует возврат денег и предоставляет бесплатные образцы некоторых товаров.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

СКАЧАТЬ ОРИГИНАЛ
Анализ и совершенствование маркетинговой деятельности торговой сети "Лебединка"