Понятие сущность и виды банковского страхования

Что представляет собой банковское страхование

Банковское страхование -- это организация системы кросс-продаж страховых полисов через разветвлённую сеть банковских филиалов и отделений. Создание совместных продуктов очень перспективно и для страховых компаний, и для банков. Подобное сотрудничество становится очень перспективным и важным для банков, тогда как норма процентной маржи дохода банка снижается. Технологии для продаж продуктов банковского страхования и страховых продуктов по схеме уже отработаны. Однако схемы сотрудничества между банком и страховой компанией и используемые при этом технологии достаточно сложны.

Существуют разные модели отношений между банками и страховыми компаниями: совместные предприятия;-- партнерские альянсы;-- смешанные модели, где участвуют несколько партнеров, работающих по разным схемам.

Механизм реализации страхования-- наличие в кредитных договорах банков обязанности заёмщиков страховать предметы залога (страхование залога).

Страховые компании заключая договора с банками ожидают, во-первых, увеличить объёмы страховых премий путём привлечения новых клиентов (увеличение своей клиентской базы за счёт получения доступа к клиентской базе банков), во-вторых, улучшить качества обслуживания своей клиентской базы, путём консультаций по выбору банков, автосалонов, риэлтерских компаний. В свою очередь, банки стремятся максимально выгодно для себя «продать» базу залогов своих клиентов; увеличить объёмы выдаваемых кредитов путём привлечения новых клиентов за счёт кредитования «клиентов страховых компаний» и самих страховых компаний; увеличить объёмы привлечённых свободных средств страховых компаний на счетах банков; увеличить количество лиц, использующих карточные продукты банка и т.д. Есть ряд преимуществ, которые дает банку такое сотрудничество. В первую очередь, это создание нового центра доходов и улучшение лояльности клиента -- в основном, через диверсификацию продуктового предложения и создание отличия от конкурентов. Повышается и надежность банковского портфеля. Если долг невозможно собрать, т.е. человек умер или нетрудоспособен, и этот долг не застрахован, необходимо востребовать этот долг. Аккредитация страховых компаний в банках заслуживает особого внимания.

Продукты банковского страхования можно разделить на простые и сложные. Простые продукты, интегрирующиеся в банковский продукт. Это может быть или автоматическая страховка или дополнительная опция по выбору клиента. Простой продукт не должен усложнять продажу банковского продукта, его цена должна быть соразмерной. Обычно он продается сотрудниками банка. Сложные продукты, которые продаются зачастую независимо от банковского продукта сотрудниками страховых компаний или специально подготовленными сотрудниками банка. Простейшие формы сотрудничества банков и страховых компаний дополняются более сложными формами. Это вызвано заинтересованностью банков в новых источниках комиссии по программам банковского страхования.

В ближайшем будущем наиболее перспективной сферой сотрудничества банков и страховых компаний должно стать страхование жизни. Уже сейчас многие банки осознали потенциал рынка страхования жизни и, безусловно, будут ориентироваться на работу с теми страховыми компаниями, которые предложат новые технологии, опыт, и как следствие высокую прибыльность.

При создании продуктов очень важно правильно выстроить систему мотивации. Продукт должен быть хорошим, и сотрудник банка должен понимать это. У него должна быть уверенность, что продукт действительно заслуживает того, чтобы продавать его клиенту. Необходимо включить продажи по продукту , наравне с другими продажами, в план продаж банка. Банк должен быть готов встроить мотивацию по продуктам в свою внутри банковскую мотивацию.

Серьезным моментом является выбор страховой компании для работы с ней, используя канал банкострахования. Важен ее опыт, маркетинговая позиция на рынке и наличие специалистов. Страховая компания должна быть готова потратить время и деньги, на подготовку специалистов -- как своих, так и внутри банка. Значительно повысится лояльность клиентов, если банк будет предоставлять не просто кредит или расчетный счет, а целый комплекс услуг. Клиент будет относиться к своему счету в этом банке, к своему взаимодействию с этим банком гораздо более бережно.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ   Загрузить   След >